Texte du sujet (l7 pages)

- Annexe 1 : Documentation sur le marché chinois
- Annexe 2.1 : Informations concernant le déplacement de Monsieur MAURIN.
- Annexe 2.2: Carte des U.S.A.
- Annexe 2.3: Horaires des vols
- Annexe 2.4. : Horaires des vols
- Annexe 2.5: Liste des clients
- Annexe 2.6: Renseignements
- Annexe 2.7: Agenda électronique (à rendre avec la copie)
- Annexe 3.1 : Message de Monsieur Ming
- Annexe 3.2 : Informations diverses
- Annexe 3.3: INCOTERMS 2000
- Annexe 3.4 : Facture pro-forma

- Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices programmables, alphanumériques ou à écran graphique à condition que leur fonctionnement soit autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante, conformément à la circulaire 99-186 du 16 novembre 1999.
- Liste des comptes

Les candidats traiteront les différentes questions sur des copies modèle EN.

- Dossier 1 : 15 points
- Dossier.2 : 15 points
- Dossier 3 : 20 points
- Dossier 4 : 10 points

FICHE IDENTITÉ

Nom ou raison sociale : Les Fonderies de Moselle

Tél. : 03 82 75 43 21
Fax : 03 82 75 12 78

Forme juridique : Société Anonyme

Capital : 300 000 euros

Nom du P.D.G. : M. VATEL

Date de constitution: Mai 1982

Activité : Fabrication de composants de sécurité en aluminium pour l'industrie automobile

Effectif : 540 personnes sur le site

Zones géographiques d'implantation : France, Italie, Hongrie et Brésil

Les Fonderies de Moselle à Hayange (57 Moselle) sont spécialisées dans la fabrication de composants de sécurité réalisés en aluminium pour l'industrie automobile. La société emploie 540 personnes. Ses principaux clients sont des grands noms de l'automobile tels que Bosch, Volkswagen, Renault, Ford, Honda...

Vous êtes employé(e) depuis 1e 1^er février 2002 comme assistant(e) de Monsieur MAURIN, directeur du service exportations. Il vous demande de réaliser les travaux suivants.

Déjà implantée en Hongrie et au Mexique, l'entreprise envisage de s'associer en Chine avec un producteur local implanté à Pékin.

En vue de la préparation de ce projet, Monsieur MAURIN vous demande, à l'aide de la documentation jointe en annexe 1, de dresser dans une note de synthèse un panorama des principales difficultés d'ordre culturel et d'ordre juridico-économique qu'il doit se préparer à affronter.

Monsieur MAURIN doit effectuer un déplacement aux États-Unis début juin 2002 pour rencontrer des clients importants de la société. Il utilise un agenda électronique personnel, qu'il charge quotidiennement par voie télématique, à partir des informations saisies par vos soins. Les informations concernant ce déplacement figurent en annexe 2.1.

Vous êtes chargé(e) de mettre à jour son agenda électronique dont une copie d'écran est donnée en annexe 2.7.

Monsieur MAURIN reçoit par mél une demande de cotation de MING et WANG IMPORT SHANGAI (Chine) (annexe 3.1).

Il souhaite que vous établissiez l'offre sur une facture pro-forma qui sera transmise par mél retour. Il vous précise de retenir comme prix EXW le prix hors taxes France majoré de 2% pour frais généraux export et frais d'emballage. Vous disposez par ailleurs d'infirmations complémentaires (annexes 3.2 et 3.3).

(*) équivalent français: CAF (Coût Assurance Frêt)

Les Fonderies de Moselle vont fêter leur vingtième anniversaire. À cette occasion, une soirée est organisée au Château de la Cerisaie.

Vous êtes chargé(e) de la réalisation et de l'envoi des cartons d'invitation qui seront adressés aux clients et partenaires de la société, aux élus locaux...
600 invitations sont prévues, 550 en France et 50 à l'étranger (5 en Chine, 20 en Hongrie, 15 au Mexique, 10 aux États-Unis).
Vous disposez d'un micro-ordinateur, d'un logiciel de PAO et d'une imprimante couleur.

Les éléments à prendre en considération pour calculer le coût de cet envoi sont les suivants

PERSONNEL
- conception et saisie du texte : 1 heure
- impression des cartons et enveloppes: 1 heure
- mise sous enveloppe : 3 heures
- salaire horaire de l'assistant(e) chargé(e) de ce travail : 16 euros charges comprises.

FOURNITURES
- papier bristol : 18 euros le cent
- enveloppes: 13 euros le cent
- 1 % du nombre de cartons et d'enveloppes est gâché
- cartouche couleur: 61 euros (entièrement utilisée pour cet envoi)

AFFRANCHISSEMENT
- France : 0,46 euro
- Chine: 0,75 euro
- Mexique: 0,75 euro
- Hongrie. 0,58 euro
- Etats-Unis : 0,67 euro

MATÉRIEL
- prix d'achat d'un ordinateur et d'un logiciel de PAO : 1520 euros, amortissable sur 5 ans.
- prix d'achat d'une imprimante laser: 1000 euros, amortissable sur 5 ans.

• 1,4% de l'amortissement annuel de ces deux machines est affecté à cet envoi (arrondir au centime 1e plus proche)

Il se résume en un mot, simple : connaissance. Connaissance du mar-ché d'abord: si Canton, Shanghai et Pékin . se rapprochent des standards occidentaux, avec un revenu par tête désormais largement supérieur à 10 000 dollars, dans bien des pro-vinces chinoises on vit. avec dix ou vingt fois moins. Connaissance des hommes, ensuite. Elle reste d'autant, plus indispensable que l'ouverture économique pourrait donner le sentiment trompeur que les Chinois sont. moins chinois qu'avant : illusion dangereuse ! Même si elle a familiarisé le Chinois .avec l'étran-ger, l'ouverture n'a pas gommé sa sinité elle l'a simplement déplacée, rendue moins visible, sous une couche d'occidentalisation, qui reste empruntée - le Chinois est très pragmatique - plus que définiti-vement adoptée. Notre homme est: donc toujours l'héritier du confucia-nisme et de ses valeurs avec, au centre, l'idée qu'il est, avant tout un être social, interagissant avec ses semblables. dans un univers à la recherche perpétuelle de son harmonie : le respect des hiérarchies, l'humilité, le sens de la relation humaine, la fidélité, la face (la sienne et celle de l'autre), l'adaptation à la réalité, sont ses préoccupations majeures. Avec un certain nombre de conséquences pratiques en affaires on noue rarement une relation commerciale pérenne sans établir d'abord une solide relation personnelle et de confiance : le contrat est la base de la relation, pas sa finalité ; il peut donc évoluer en fonction des circonstances. On le comprend : tout ceci prend du temps à négocier, et demande une attention de tous les instants dans la mise en œuvre. Épuisant ? Oui, mais ce n'est pas tout ! Une question devient vite lancinante : qui fait quoi ? Dans un processus d'investissement, les auto-risations à obtenir restent nom-breuses, à tous les niveaux: national (à partir d'un certain montant), régional, sectoriel, etc. Bien maîtriser les circuits décisionnels est indispensable. Bien évaluer ses partenaires également. Dans les négociations de joint-ventures, la partie chinoise a tendance à surévaluer ses actifs, à masquer, ses faiblesses. La recherche de données fiables s'apparente parfois à une quête du Graal : elle est pourtant indispensable : tout un pan des entreprises publiques chinoises doit être restructuré. Certaines sont maintenues artificiellement. en état de survie. Mais un partenaire en bonne santé n'est pas tout : il faut encore qu'il soit, réellement motivé ; les autorités cherchent souvent à imposer, pour des raisons d'intérêt local, des partenaires de circons-tance. À refuser avec la plus grande énergie ! Au sein de la joint-venture enfin, la répartition des tâches et des compétences doitêtre fixée claire-ment dès le départ. Sachez encore que la plupart des joint-ventures où le partenaire étranger est minoritaire échouent. Quant aux relations commerciales, elles doivent être choisies avec discernement : " les problèmes d'impayés sons nombreux ", pré-vient-on au PEE, de Pékin.

Le choix géographique rte l'implantation n'est pas non plus sans importance : les marchés ne sont. pas les mêmes du nord au sud, ni les mentalités et les pratiques d'affaires.

N°105 Avril 2001 . classe export

Mais la grande question des prochaines années est ailleurs : " Vu la discipline, qui règne dans les usines chinoises, si les ouvriers effectuent mal une tâche, c'est sans doute que vous la leur avez mal expliquée", estime Rigas Arvanitis, chercheur au Centre franco-chinois de sociologie de l'industrie et des technologies. Les investissements étrangers, à commencer par ceux des quelque 500 entreprises françaises présentes, se dirigeant de plus en plus vers des activités techniquement complexes, à forte valeur ajoutée, l'explication risque d'être de plus en plus compliquée. La formation des hommes sera la clé, de l'optimisation des transferts de technologie. La Chine se prépare : son entrée à l'OMC est autant un défi interne - sera-t-elle capable de supporter le choc ?- qu'une opportunité pour les pays tiers.

Elle met l'accent, sur le renforcement de son système éducatif. II est clair cependant, qu'à l'avenir, l'investisse-ment humain, la formation, devront être; au cœur des opérations des entreprises étrangères en Chine À bon entendeur.

François Boucher

La société Technifor cherche actuellement à renforcer son implantation en Chine. Son directeur Asie-Pacifique estime qu'il est nécessaire d'avoir un occidental sur place pour manager des équipes chinoises. Selon le lui, le réseau de relations -Guanxi- est primordial pour réussir dans l'Empire du milieu.

Mathieu Boisard connaît bien la Chine.. Ses qualités et ses travers. Responsable de la zone Asie-Pacifique au sein de Technifor, une PME (20 millions d'euros de chiffre d'affaires. 75% à l'export) qui produit (les machines de marquage industriel, il estime avant tout que " la patience est l'une des clés de la négociation en Chine ". Son expérience du pays lui a toutefois appris à être prudent avec ses parte-naires de l'Empire du milieu. " Quelle que soit l'activité que l'on a en Chine, il vaut mieux avoir sur place quelqu'un de culture européenne pour manager rune équipe chinoise. En fait, les Chinois ne sont pas fiables. Ils ont beaucoup d'opportunités et, ceux qui parlent anglais sont très courtisés. Ils n'hésitent pas à changer si leur nouveau poste leur rapporte plus et il faut les comprendre. La meilleure configuration consiste à asso-cier un directeur occidental à un directeur adjoint chinois". explique-t-il.

Cela permet notamment de soigner son réseau. " II .y a un mot qui qualifie le réseau de relations en Chine: c'est le Guanxi. Or, le Guanxi est primordial pour réussir en Chine. II faut absolument entretenir des relations serrées avec ses partenaires, qu'il s'agisse de donner un billet pour un mariage, de " renvoyer l'ascenseur "... Entretenir son Guanxi est un vrai sport national ", constate Mathieu Boisard.

Autre contrainte, primordiale dans un pays de cette taille bien évaluer le lieu d'implanta-tion. " La Chine est restée dans les esprits comme un pays pas cher. Cela est vrai à l'intérieur du continent, mais dans ce cas, cela pose de gros problèmes d'infrastructures et de recrute-ment. En revanche, dans les villes commerçantes sur la côte, les prix ont beaucoup augmenté. On ne compte plus les salaires par centaines, mais par milliers de francs ", ajoute le responsable Asie de Technifor. Tout dépend. en fait, de ce que l'on veut faire en Chine: " Si l'on se contente de vendre en Chine. les zones côtières sont incontournables. En revanche, si l'on monte un joint venture avec un partenaire, il est tout à fait possible d'aller dans la Chine profonde. Mais cela implique de fortifier un personnel qui sera moins rapide et moins flexible qu'à Shanghai. par exemple

FS.

• Monsieur MAURIN partira 1e dimanche 2 juin par 1e train au départ de Hayange à 8 h 30 pour arriver à Paris à 11 h 10 ;
• il effectuera le trajet gare de l'Est-Roissy Charles de Gaulle en taxi (réservé directement à sa descente du train) ;
• il prendra un déjeuner au restaurant de l'aéroport où une table est réservée à son nom à 13 heures ;
• il partira pour New-York de l'aéroport de Roissy (vol AF036) à 15 h 30 pour arriver à 18 h 30 (heure locale) ;
• il doit être revenu à Paris impérativement le lundi 10 juin au matin ;
• les rendez-vous seront pris pour chaque début de demi-journée (à 9 h le matin et à 14 h l'après-midi), la durée moyenne d'un rendez-vous est de 2 h 30 à 3 h ;
• il préfère, pour ses déplacements, ne pas voyager avant 8 h le matin ;
• des chambres à son nom sont réservées dans les hôtels suivants : Sheppard à Chicago, Atlantic Bay à Houston, Hilton à New-York ;
• il sera hébergé chez des amis à Miami en Floride, pour la fin de son séjour.

Liste des clients à rencontrer dans la: semaine du 03 au 07 juin 2002 :

H. JOHNSON à Chicago (Illinois),

W. KENEPH à Miami (Floride),

H. LONNEN à New York (New York),

B. MONROE à Miami (Floride),

J. PEARS à Denver (Colorado),

G. REAGAN à New York (New York),

K. SMITH à Houston (Texas).

Mr RICHARD à Houston (Texas)

Vous avez noté les renseignements suivants :

• Mr PEARS ne peut recevoir Mr MAURIN que le lundi après-midi, le mardi matin ou le mercredi après-midi ;
• Mr KENEPH est pris tous les matins de la semaine du 03 au 07 ;
• Mr JOHNSON ne peut recevoir Mr MAURIN 1e 05 et 06 juin ,
• Mr SMITH revient d'un voyage en Chine 1e 4 juin au soir; il a déjà un rendez-vous important le jeudi 6 après-midi;
• Mr REAGAN a une réunion importante le lundi matin ;
• Mr MONROE souhaite voir Mr MAURIN 1e jeudi ou le vendredi ;
• Mr LONNEN ne peut recevoir Mr MAURIN que le lundi matin.

• • Informations collectées auprès des services internes

• Informations collectées auprès du transitaire

• • Informations complémentaires