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Sous-épreuve E21 : négociation-vente

Présentation

Cette épreuve orale vise à apprécier la maîtrise par le candidat des techniques de vente et son aptitude à mener une négociation.
La compétence et les savoirs évaluées sont les suivantes :
Compétence C.2. Négocier
Savoirs S.2. Communication-Négociation
S.3. Technologies de l’information et de la communication appliquée à la vente
S.4. Mercatique

L’épreuve ponctuelle orale

A partir d’un dossier « Produits/Entreprise/Marché » réalisé par le candidat, la commission d’interrogation définit les éléments d’une situation qui précise au candidat les conditions d’un entretien de négociation-vente qu’il devra simuler.

1ère partie du dossier : Présentation d’une ou deux entreprises dans lesquelles le candidat a fait sa période de formation en entreprise.

2ème partie du dossier : 3 fiches de négociation-vente détaillées composée pour chacune d’entre elles de 2 pages maximum hors annexes. Elles décrivent une situation de négociation-vente vécue en entreprise par l’élève.

Après un temps de préparation, il doit faire face à la commission d’interrogation, simuler l’entretien de négociation-vente, puis analyser sa prestation.

Etape 1 : La négociation
Lors de cette épreuve, l’élève SERA UN COMMERCIAL et devra démontrer à un jury de professionnels et de professeurs de vente qu’il maitrise les techniques de vente et aptitudes de mise en œuvre des techniques de négociation.

La simulation est une épreuve basée sur une réalité commerciale : les produits existent vraiment. Une documentation professionnelle est fortement conseillée, tout comme un matériel commercial de base.

Etape 2 : L’entretien avec la commission

En s’appuyant sur ses connaissances, le candidat devra indiquer pour chacune des étapes de la négociation, ses points forts, ses points faibles. Pour chaque point faible relevé, il devra préciser comment il agirait pour réussir son action commerciale.

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